ORGULHO DE SER VENDEDOR

Engenheiro recém-formado, fui convidado a ingressar na área de vendas. Feliz com a promoção, cheguei em casa ansioso para compartilhar a novidade com meu saudoso pai. Após ouvir a notícia, ele me disse de forma lacônica: "Caramba, filho, estudou tanto para ser vendedor."

Meu pai, como muitos pais em sua época e talvez ainda hoje, desejava que seus filhos se tornassem médicos, engenheiros, advogados ou arquitetos, mas nunca imaginava que seu filho se tornaria um vendedor.

O nobre ofício de vendas remonta às origens da civilização, aos processos de troca realizados entre as pessoas. No entanto, prefiro destacar o exemplo dos antigos almocreves na Idade Média. Eles eram responsáveis por transportar mercadorias de uma cidade para outra, desempenhando um papel crucial em uma sociedade onde as comunicações eram precárias ou inexistentes. Os vendedores eram o elo de comunicação entre os povos, desempenhando um importante papel social em um mundo sem rádio, TV ou internet.

É estranho, ou melhor, espantoso, como os vendedores de hoje evitam se proclamar como vendedores. Eles fazem malabarismos semânticos para designar sua profissão, quando simplesmente deveriam se chamar de vendedores.

Peço que observem suas coleções de cartões de visita e notem quantos cargos diferentes são utilizados para chamar alguém de vendedor.

Em minha opinião, nós, vendedores, temos uma das mais nobres profissões. Tudo o que é produzido com o propósito de ser comercializado depende do trabalho sério e dedicado dos profissionais de vendas para que as mercadorias e serviços possam alcançar seu destino almejado, o consumidor final.

Em uma empresa moderna, todos são vendedores, desde o presidente até o cargo mais simples na organização. Todos possuem a nobre função de servir ao público, percebendo seus desejos, necessidades e anseios.

Portanto, não tenha medo de dizer: "Tenho orgulho de ser vendedor."

OS NEGÓCIOS NUNCA FORAM B2B

É bastante comum no mundo dos negócios utilizarmos termos como Mercado, Cliente e Demanda sem nos darmos conta de que essas palavras possuem significados amplos e fluidos.

Quando nos referimos aos clientes, geralmente pensamos em organizações empresariais com ou sem fins lucrativos, com as quais temos ou pretendemos ter uma relação comercial.

 O cliente normalmente é uma empresa estabelecida, com CNPJ, assim como a nossa própria empresa.

 Aparentemente, tudo está resolvido, pois os negócios são realizados entre CNPJ, no   chamado modelo B2B (business to business). Mas será que realmente está tudo resolvido?

Costumo dizer que as transações comerciais são feitas entre CNPJ, mas os negócios são feitos entre CPF. Do outro lado da mesa, do telefone ou da tela do computador, há um ser humano de carne e osso, assim como nós, com seus desejos, necessidades e anseios.

 Esse ser humano será o elo de ligação para que a transação comercial ocorra.

Portanto, é importante lembrar que, como ser humano, ele possui características próprias, como sua idiossincrasia, seu ego e sua irracionalidade. Durante todo o processo de negociação, ele terá atitudes baseadas em seus princípios e crenças.

Muitas vezes, negligenciamos esse importante aspecto humano da negociação e insistimos em focar apenas no produto que estamos oferecendo, em suas características técnicas e funcionais. Esquecemos que diante de nós está um ser humano que precisa ser conquistado e compreendido, alguém frequentemente enfrentando problemas diversos e que necessita de um diálogo amigável e reconfortante.

Muitos vendedores não percebem que, na correria do dia a dia, não param para prestar atenção em seu interlocutor. Embora estejam presentes fisicamente, sua mente está distante.

 Eles ouvem, mas não escutam; veem, mas não enxergam. Esquecem-se de que a pessoa mais importante do mundo é aquela que está à sua frente. Eles não pensam em estabelecer relações de longo prazo, esquecendo que são essas relações que tornam os negócios duradouros.

É nesse ponto que os vendedores campeões fazem a diferença, pois eles intuitivamente compreendem que os negócios nunca foram B2B, mas sempre foram H2H (humanos para humanos).

ATITUDE EM VENDAS

Assim como a motivação, o processo de atitude é diferente para cada indivíduo, pois, embora todos sejamos iguais como seres humanos, somos diferentes entre si.

 

Se na vida a atitude faz a diferença em nossa jornada, nas vendas, a atitude é o que diferencia um vendedor comum de um campeão de vendas.

 

No nosso cotidiano, somos testados de várias maneiras, mas nossos valores virtuosos, como integridade, perseverança, ética e respeito, servem como guias para não nos desviarmos do nosso caminho. Independentemente das mudanças do ambiente, os valores que adquirimos ao longo da nossa vida profissional são imutáveis.

 

No entanto, quem nunca se desanimou diante daquele cliente prospectado que não se interessava pela nossa proposta? Ou diante daquele cliente importante que, insensível à nossa proposta de valor, tentava reduzir tudo ao menor preço? É exatamente nesses momentos que nossa atitude faz toda a diferença. É nesses momentos que o vendedor campeão busca em seu interior os valores que o ajudarão a persistir sem fraquejar diante do primeiro "não", pois ele está focado na vitória e no desafio interno de alcançar seus objetivos.

 

Como diz o ditado popular: "Mar calmo nunca fez bom marinheiro". Podemos dizer que nas vendas são os desafios constantes que aprimoram nossas técnicas, nos fazem crescer como profissionais e, em última instância, conquistam o respeito dos nossos clientes.

 

Um bom vendedor não se importa com as tempestades que se aproximam, pois ele sabe que as tempestades vêm e vão. Porém, nosso preparo, perseverança e atitude são duradouros, pois o cliente reconhece quem não tem medo de enfrentar os obstáculos.

 

A atitude, aliada à autodisciplina, automotivação, busca constante por novos conhecimentos e desenvolvimento de habilidades, são os impulsionadores do nosso crescimento pessoal e profissional.

 

Em resumo, o despertador nos faz sair da cama, mas é a atitude que nos impulsiona a sair de casa em busca dos nossos sonhos.

A Essência do Comércio 

Em 13 de junho de 2009, publiquei meu primeiro post abordando um texto do mestre Fernando Pessoa. Embora muitos conheçam Pessoa por sua poesia, poucos sabem que ele também tinha um envolvimento com o comércio e os negócios.

Em 1926, ele editou a Revista do Comércio, na qual abordou de maneira inteligente e cativante os temas relacionados aos negócios. Embora a revista tenha tido uma vida curta, seus textos se tornaram imortais, como acontece com todos os textos, mesmo que permaneçam escondidos em uma gaveta até serem descobertos por acaso.

O texto a seguir nos faz refletir sobre o comércio e os comerciantes, sobre técnicas que continuam sendo válidas até os dias de hoje e que capturam a ESSÊNCIA DO COMÉRCIO.

Em "A Essência do Comércio", o autor aborda um aspecto fundamental de qualquer negócio: conhecer o seu mercado e os seus clientes. Ele descreve brilhantemente o verdadeiro papel do comerciante, ou como o autor o chama, "um servidor do público ou de um público".

O comerciante recebe uma recompensa chamada "lucro" pela prestação desse serviço. O autor ressalta a importância de satisfazer o público: "Todo aquele que serve deve buscar agradar aqueles a quem serve". Além disso, o comerciante deve conhecer e ter empatia com o seu público, pensando como eles pensam, em vez de presumir que pensam como ele.

Na realidade, o autor narra um caso interessante das "egg cups" (taças para ovos) que ocorreu antes da Primeira Guerra Mundial. Comerciantes ingleses perderam um mercado cativo para esses produtos em suas exportações para a Índia porque ignoraram as regras básicas do comércio, ou seja, conhecer o seu público. Os comerciantes alemães, por sua vez, estudaram o mercado indiano e perceberam a insatisfação dos consumidores com as taças inglesas. Isso ocorreu porque os ovos das galinhas indianas eram maiores do que os ovos das galinhas inglesas, e as taças feitas para o diâmetro médio dos ovos ingleses não se encaixavam perfeitamente. Ao resolver o problema do diâmetro das taças, os alemães conquistaram o mercado sem precisar reduzir os preços. Como o autor diz: "Eles resolveram, na Índia e para si mesmos, o problema de comer o ovo de Colombo."

No texto, o autor classifica de forma brilhante o estudo do público em três naturezas:

• Econômica
• Psicológica
• Social

No aspecto econômico, é necessário entender as condições do mercado, incluindo o valor econômico dos produtos e as condições concorrenciais.

No aspecto psicológico, é importante conhecer a personalidade dos compradores. Independentemente do preço do produto, a propaganda, distribuição e apresentação desempenham um papel fundamental.

Por fim, o autor destaca a importância de entender os aspectos sociais, como política, situação econômica e moda, que podem exigir alterações nos estudos econômicos e psicológicos mencionados anteriormente.

O autor apresenta a cada etapa dos estudos aforismos brilhantes. Por exemplo, quando fala sobre os Estudos Econômicos, ele comenta: "É surpreendente - na verdade, é assustador - o número de comerciantes que cotam preços para um mercado estrangeiro ou nacional sem verificar se não estão oferecendo um preço tão absurdo que os desqualifique intelectualmente. A desqualificação intelectual, por vezes, é pior do que a moral, no ponto de vista de quem recebe a oferta."

Ao abordar os aspectos psicológicos, o autor afirma: "A humanidade é, sem dúvida, a mesma em todos os lugares. No entanto, em todos os lugares, ela é diferente."

Por fim, ele demonstra seu fino humor ao tratar dos aspectos sociais, como exemplifica quando diz: "Se um industrial inventasse e produzisse um tipo de uísque novo, bom e barato, ele teria um mercado garantido nas terras britânicas. No entanto, se ele tivesse a ideia de decorar as garrafas desse líquido com a bandeira do império, não deveria ficar surpreso ao ver que a maioria dos habitantes do Estado Livre da Irlanda recusaria a honrosa oferta de bebê-lo."